新医改下普药营销创新辩

本文摘要：新医改对基本药物目录的涉及规定为普药企业获取了更加辽阔的发展空间，企业之间的竞争也将更加白热化。在当前形势下，医药企业如何夺得普药营销这场战役的胜利?笔者指出以下三个方面必需创意。 产品：品质上下功夫普药一般来说具备一些联合特征，如技术含量较低、市场上有多家企业生产或销售、产品转入市场较为更容易、价格较低、临床上早已构成相同的用药习惯。在新形势下，普药产品如何创意?必需从产品品质上下功夫!在市场上，好产品不一定销售得好，但销售得好的却必需是好产品。

新医改对基本药物目录的涉及规定为普药企业获取了更加辽阔的发展空间，企业之间的竞争也将更加白热化。在当前形势下，医药企业如何夺得普药营销这场战役的胜利?笔者指出以下三个方面必需创意。

产品：品质上下功夫普药一般来说具备一些联合特征，如技术含量较低、市场上有多家企业生产或销售、产品转入市场较为更容易、价格较低、临床上早已构成相同的用药习惯。在新形势下，普药产品如何创意?必需从产品品质上下功夫!在市场上，好产品不一定销售得好，但销售得好的却必需是好产品。维持产品品质的稳定性和持续性是制药企业安身立命之本，必要关系到品牌的美誉度、忠诚度和品牌安全性，然而虽然众多普药企业皆通过了国家GMP证书，但产品品质的差异十分大，患者不良反应事件经常见诸报端就是很好的相比较。

所以普药绝不在品质上大跌，一定要在品质上创意，打破竞争对手。YL普药产品目前在石家庄基地早已通过了欧盟、新西兰GMP证书，在石家庄、北京大兴、北京密云建设了3个欧盟证书以及美国FDA证书的生产基地，基地的科研、生产、质控、贸易人才包含全部具备国际化背景。基地建设由外国专家组指导设计，全部使用现代化制药高新技术与设备，创建符合国际药品生产标准的质量掌控体系。现代化的生产线、可信的产品质量、强劲的生产能力已沦为YL普药产品的核心竞争力，也为构建外向、横跨、与国际互通获取了有力承托。

拦：不如靠企业品牌造就产品创意所升华的品质萃取，对弗药品种而言并没过于大的区别，普药本身的产品特性要求了终端渠道或医疗机构会因为产品生产工艺和标准的强弱而要求价值强弱。YL倒不如在企业品牌率领下的产品品牌方面做文章，在普药终端市场以企业品牌造就产品线品牌效应，以有效地区分产品，提高产品价值。模式：分渠道四路分段目前，普药企业的主要模式都重点放到渠道上，深度分销、渠道沉降、渠道优化等等，当然还有第三终端的推展。

这种模式的构成乃形势不堪忍受。逐层沉降，是做到一级敢了开始做到二级，做到二级敢了开始做到三级、做到终端，现在做到终端推展也敢了，为什么呢?做到得过于多了，没新意。怎么办?之后沉降，沉到终端和患者心里去。

在新形势下，普药模式如何创意?是仿效其他普药企业，还是独有自己的模式?答案似乎是要独有自己的模式，只有这样才能构建差异化，打破竞争对手。YL普药产品在“一个中心(以学术为中心)、两个瞄准(瞄准商业、瞄准终端)、三个基本点(客户的研发、确保、升级)”的公司总体策略下，自由选择在目标药店和非锁终端两种渠道，实施连锁首推、基药分析、渠道分销及普药招商四条线分段的模式创意，创建普药分销网络，提升普药的终端覆盖率(如图)。拦：再行定位，后探讨普药作为基础用药，有所不同产品在有所不同渠道的销售有其有所不同的出发点和营销核心。OTC产品由于市场竞争白热化、产品空间半透明等原因，营销模式方面的创意就某种程度要考虑到利润率的问题，还要从合作药店的实际情况抵达，确认药店终端合作的对象是大连锁、中小连锁或者是单体药店，其对产品的价值市场需求有所不同，大连锁必须利润率和厂家品牌，中小连锁必须企业反对和维护，单体店必须的则是管理培训、退换货确保等方面。

这就拒绝企业要根据产品合作对象的有所不同，自由选择有所不同的策略，并强化继续执行，才有可能有所进账。而商业物流品种价格优势的较量很最重要，第三终端品种则以招标空间、否不具备仓储资格这些核心因素竞争居多。企业普药必须全面终端化，提高终端铺货亲率的点子在理论上是几乎没问题的，但现实是，如果企业产品线以定坐落于各个渠道同时捉，最后的结果往往是每个渠道都无法做到大、作好，反而不会因为精力集中造成每个渠道都做到很差。

YL不妨根据自己的产品实际情况和企业渠道优势情况，自由选择有价值的产品，融合有优势的渠道展开自营，根据渠道特性作好渠道营销模式创意。至于其他的渠道，可以通过招商由代理商去研发。推展：产品渠道双探讨目前的普药推展具备产品认知度低、产品教育市场需求并不大的特点，各种市场活动如产品推广会、终端订货会的产品科学知识培训也只是走走形式，确实对产品科学知识有理解市场需求的客户并不多，因为广大终端客户早已对普药产品有所理解了。

泛泛的产品推展只不会减少终端客户的视觉、，既浪费了时间，最后也约将近会议的推展效果。那么产品推展如何创意?逆被动为主动，必需探讨产品和渠道!产品探讨即打造出强势单品，以强势产品造就其他普药产品，构成规模效应。目前，YL普药产品品类众多，眉毛胡子一把抓，有可能最后谁也没有捉到，不如自由选择一个具备比较优势及代表性的单品，通过探讨推展，制成强势单品。

笔者指出，YL普药产品中的(OTC产品，不必磨碎的日常助消化用药)、(OTC产品，的细分市场目前竞争产品较少)具备一定的优势和代表性，通过外在形象纸盒及内在核心价值挖出、萃取，自由选择在目标连锁终端展开深度推展，全力打造出强势单品。待其顺利打导致强势单品后，借强势之势，不断扩大优势，构成规模效应。拦：强势品种无以突围以为核心不一定能打造出强势产品，却是就目前的终端市场而言，江中早已几乎占有了市场领导品牌和销售规模，根据领先定律和专有性定律，其他企业的同类产品要想要在市场构成强势品种将不会十分艰苦。

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